Умение слушать
Люди не будут доверять вам в полной мере, если вы не умеете слушать. Умение слушать, как ни странно, является основной составляющей процесса общения. Человек, умеющий внимательно выслушать собеседника, не просто пассивно воспринимает то, что ему говорят, но столь же активно, как и говорящий, формирует процесс разговора. Однако многие из нас на самом деле не умеют слушать! Обычно люди заботятся более о том, что они сами хотят сказать, чем о словах собеседника.
Люди не будут доверять вам в полной мере, если вы не умеете слушать. Умение слушать, как ни странно, является основной составляющей процесса общения. Человек, умеющий внимательно выслушать собеседника, не просто пассивно воспринимает то, что ему говорят, но столь же активно, как и говорящий, формирует процесс разговора. Однако многие из нас на самом деле не умеют слушать! Обычно люди заботятся более о том, что они сами хотят сказать, чем о словах собеседника. Но когда вы общаетесь с клиентом, он должен почувствовать, что он для вас важен.
Принято считать, что в процессе продажи именно говорящий контролирует ситуацию. На самом деле все совсем наоборот. Если вы действительно слушаете говорящего, вы оказываете очень и очень большое влияние на процесс общения. Мудрый продавец в беседе с клиентом прислушивается, прежде всего, к эмоциям, а не к фактам.
Процесс общения можно аллегорически сравнить с айсбергом. Только 20% айсберга находится над водной поверхностью, остальные 80% скрыты под водой... но не безнадежно. Когда в разговоре вы прислушиваетесь к фактам, вы слышите лишь 20% того, что человек на самом деле хотел вам сказать. Когда же вы обращаете внимание на эмоции, становятся очевидными остальные 80%.
К сожалению, большинство продавцов не слушают собеседника. Они продолжают и продолжают говорить до тех пор, пока человек, уже решившийся было приобрести товар, не подумает: "Ну все, хватит, я устал от этого балабола!". Говоря больше, чем нужно, мы как бы покупаем свой же товар обратно!
Внимательно слушать собеседника - занятие не из легких. Человек думает (и, соответственно, воспринимает информацию) в 12 раз быстрее, чем говорит. Поэтому концентрация внимания на том, о чем нам рассказывают, вместо того, чтобы думать о чем-то постороннем, требует определенных усилий. Некоторые люди, вынужденно принимая роль слушателя, ощущают дискомфорт или даже испуг. Они чувствуют непреодолимую потребность говорить.
Если вы не можете подавить эту потребность, значит, вы не в состоянии контролировать беседу, сконцентрироваться на вашем визави. Многие люди вообще не могут сконцентрироваться, если в процессе общения им не дают высказаться. Они постоянно отвлекаются и поэтому не могут ни воспроизвести, ни, тем более, проанализировать только что услышанное.
Восемь способов эффективного восприятия информации
Восемь способов, приведенных ниже, помогут вам стать активным участником процесса общения и сделают сам процесс максимально полезным для вас. Активное, то есть внимательное и осознанное, восприятие речи клиента поможет ему быстрее освоиться в обстановке, слушать вас внимательнее и быть менее закрытым, недоверчивым или даже агрессивным. Итак:
1. Цените вашего клиента. Он может не столь блестяще владеть ораторским искусством, как вы, или, может быть, вы уже заранее знаете, что он ответит вам в следующую минуту. Это не важно. Важно, чтобы человек чувствовал ваше уважение к нему как к личности, к его точке зрения.
2. Прислушивайтесь к тому, что не было сказано напрямую. Если вы научитесь слышать информацию "между строк", вы сможете понимать, что человек в действительности имел в виду. Вот вам пример того, что ваш клиент может подразумевать под репликой "Я не могу пользоваться этим продуктом". Во-первых, то, что он не знает, как им пользоваться, во-вторых, он не хочет им пользоваться, в-третьих, у него есть на примете какой-то более подходящий товар. Вместо того чтобы в лоб допытываться у клиента, попытайтесь осторожно поинтересоваться, что, с его точки зрения, с продуктом может быть не так, как бы он хотел, чтобы продукт изменился в лучшую сторону. Это способ помочь человеку раскрепоститься, а не заставить его сделать это. Ведь вы - человек, распространяющий замечательный продукт, - достойны того, чтобы знать правду.
3. Постарайтесь слышать правду. Иногда в возражениях вашего клиента может заключаться доля истины, но вы просто не хотите ее слышать. Даже если ваш клиент смущен, отнюдь не красноречив или невежлив, его точка зрения может быть в какой-то мере справедливой. Просто попытайтесь за этими эмоциями увидеть истину.
4. Ограничьте время ваших реплик. По результатам много численных исследований, преуспевающие клиенты умеют ценить свое время, поэтому время, в течение которого вы владеете их вниманием, приблизительно равняется 30-ти секундам! А посему советуем взять себе за хорошее правило никогда не говорить дольше 30-ти секунд не прерываясь фразой типа: "У Вас есть какие-либо вопросы?" или "Что Вы об этом думаете?". Такие вопросы помогут вам лишний раз убедиться, не занято ли чем-то другим внимание вашего собеседника. Хотя бы иногда пытайтесь засекать время ваших реплик. На самом деле 30 секунд - это очень много, отмечая время своих реплик, вы сами в этом убедитесь!
5. Избегайте во время разговора мыслей о том, что вы скажете, когда ваш собеседник прервется. Искусный продавец должен уметь импровизировать. Если же вы начинаете лихорадочно думать о том, что бы вам такое сказать, рискуете пропустить важную информацию, которую, может быть, даже сам того не подозревая, "выдаст" ваш клиент.
6. Учитывайте точку зрения вашего клиента. Даже если вы считаете себя в курсе основных проблем и запросов клиента, помните, человек, стоящий перед вами, имеет уникальное восприятие мира. Когда вы слушаете возражения своего клиента, не относитесь к его словам излишне критично. Просто попытайтесь определить, как человек мыслит. Просто скажите себе: "С его позиции это обоснованно".
7. Повторяйте реплики вашего клиента, чтобы он знал, что вы его слышали.
8. Не конспектируйте собеседника. Подробные записи отвлекают внимание от разговора. В результате потом вам придется потратить порядочно времени, чтобы восстановить контакт с собеседником и понять, "о чем бишь он". Вместо этого записывайте в свой блокнот отдельные ключевые слова, которые позднее помогут вам вернуться к интересующему вас вопросу. Такой "возврат" только усилит ваш контакт с клиентом: собеседник поймет, что вас интересует его точка зрения.
И еще: в процессе разговора не забывайте смотреть клиенту в глаза.
"Отражающее" и "интерпретирующее" восприятие информации
"Отражающее" восприятие информации заключается в простом повторении некоторых слов, которые ваш клиент использует в своей речи. Например, он говорит: "Я уже имел возможность познакомиться с вашей продукцией, и она мне понравилась". Вы, как бы невзначай, переспрашиваете: "Так Вы уже знакомы с нашей продукцией?"... и продолжаете слушать. После такого "переспрашивания" человек постарается развить эту тему, понимая, что она вас интересует.
"Отражающее" восприятие информации усиливает контакт с собеседником по двум причинам: во-первых, показывает, что вам небезразличен разговор; во-вторых, демонстрирует ваше понимание того, о чем человек повествует.
"Интерпретирующее" восприятие информации работает по тому же принципу, только в данном случае вы не повторяете слова собеседника, а пытаетесь высказать ту же мысль другими словами.
Например, клиент говорит вам: "Сейчас на рынке так много продукции такого рода, что очень трудно во всем этом многообразии разобраться". На что вы, как бы поддерживая мысль клиента, выдаете реплику типа: "Да, хороший, качественный, безопасный товар найти непросто". Этот прием дает вам возможность развить тему с упором на то, что именно ваша продукция является тем хорошим, замечательным, лучшим, что так непросто найти.
Подводя первые итоги вышесказанному, напомним: в любой беседе, деловой или личной, доверительной или натянутой, никогда не забывайте о силе умения слушать. Сам факт того, что собеседник видит ваше "внимающее", вдумчивое отношение к разговору, порождает в нем чувство доверия к вам и вашему бизнесу.
Помимо "отражающего" восприятия информации, вы можете также взять на вооружение более сложный, но одновременно и более действенный способ воспроизведения слов, которые встречаются в речи вашего клиента и имеют для него особенное значение.
В Большом академическом словаре русского языка содержится около 500 тысяч слов. В нашей повседневной речи мы употребляем лишь около 1% из них, и лишь самые-самые избранные слова из этого одного процента имеют для нас особое значение. Это "особое значение" слов (у каждого человека слова свои) рождается из наших эмоций, которые кроются за всем, о чем мы говорим. Где-то в нашем прошлом происходили события, которые вызывали у нас всплеск тех или иных эмоций. Свои эмоции мы выражали посредством слов, которые, таким образом, навсегда приобрели для нас особенное значение. В то же время эти слова могут другим людям казаться обыденными, не несущими никакой эмоциональной нагрузки, но для конкретного человека они являются знаковыми.
Тот продавец, который сможет выявить знаковые слова в речи клиента и использовать их в своей беседе с ним, достигнет с клиентом необходимого взаимопонимания.
Используем ключевые слова
Ключевыми словами могут быть слова из профессионального жаргона, тем более что жаргонизмы зачастую носят очень сильную эмоциональную окраску. Язык любой профессии изобилует специальными "словечками", означающими, что человек, их употребляющий, - в этой среде свой. Если вы можете органично использовать некоторые жаргонизмы вашего клиента в своей речи во время беседы, презентации, обязательно делайте это. Ключевыми словами могут быть не только жаргонизмы, по и обычные слова, имеющие для собеседников особый смысл, нередко эмоциональные. Если, например, разборчивая клиентка выдает вам следующее: "Я ищу косметику, которая бы привела мою кожу в идеальное состояние!", вы должны понять, что она хочет не просто хорошего, замечательного, а именно идеального эффекта.
Следовательно, когда вы будете показывать ей косметические средства Компании, вы сможете усилить впечатление с помощью брошенной, словно невзначай, фразы: "Наша косметика приводит кожу в идеальный порядок!".
Когда в речи клиента вы слышите слово, которое кажется вам знаковым, постарайтесь ненавязчиво разузнать, какие ассоциации, эмоции это слово вызывает у вашего клиента. Сам факт того, что вы обратили внимание на нечто, что является для клиента весьма важным, даст ему понять, что он вам небезразличен. Помните: доверие возникает не только благодаря тому, что вы скажете человеку, но и благодаря тому, как вы это скажете.
Акцентируем внимание
Так же, как мы используем пунктуацию при письме, чтобы придать ясность нашим мыслям, мы применяем различные речевые приемы, чтобы сделать понятнее то, о чем мы говорим. Многие люди делают продолжительные паузы перед словами, которые имеют важное значение, несут особый смысл. Люди как бы выделяют эти слова жирным шрифтом, произносят их с особым выражением. Этот речевой прием выделения значимого слова является способом акцентирования внимания.
Умение определять "сакцентированные" слова в речи клиента и использовать их, так сказать, в ответ усиливает возникшее между вами и клиентом доверие. Вот такой пример:
Дистрибьютер А: В неделю мне приходится делать по двенадцать тысяч километров с различными выступлениями, тренингами, школами.
Дистрибьютер В: Господи, как много Вам приходится путешествовать!!!
Дистрибьютер А: Да немало. И хотя я не очень искусный оратор, но я просто... обожаю путешествовать.
Что это означает? Прежде всего то, что дистрибьютер в процессе разговора услышал в речи своего собеседника "сакцентированное" слово - путешествовать - и умело использовал его в ответной реплике. Благодаря выделенному собеседником слову дистрибьютеру стало ясно, что тот, кто предложит этому человеку работу, предполагающую частые путешествия, наверняка получит его согласие. Часто речевое акцентирование сопровождается так называемым языком жестов.
Тринадцать самых убеждающих слов
В нашем великом и могучем русском языке, точнее в разговорной его части, есть определенные слова, которые оказывают сильное психологическое воздействие на сознание человека. Эти "сильнодействующие" слова активно используются телевидением, радио и печатными средствами массовой информации, в особенности в рекламной сфере, и, следует признать, весьма эффективно.
Многочисленные социологические опросы, исследования общественного мнения показали, что определенные слова заставляют людей взглянуть на вещи совершенно по-другому и заняться тем, чем они прежде никогда в жизни не занимались. Эти слова можно с большой пользой применять и в практике продаж во время презентаций, телефонных разговоров, в переписке с клиентами. С их помощью можно пробудить в человеке те же положительные чувства, которые рекламодатели годами вызывали у аудитории к своей продукции. Вот эти слова:
1. Открывать. Если вы скажете клиенту, что в вашем продукте или в вашем бизнесе, в вашей компании он для себя что-то откроет, он обязательно заинтересуется вашим предложением.
2. Хороший. "Хороший" - слово, не обладающее высокой эмоциональностью, но именно в этом заключается секрет его эффективности. Это слово пробуждает чувство стабильности и безопасности, ведь каждый человек хочет быть поближе к чему-то хорошему.
3. Деньги. Очень и очень немногим из нас действительно хватает тех средств, которые мы имеем, и, безусловно, каждый хочет иметь еще больше!
4. Простота. То, чего действительно желает каждый, - это простота и возможность выполнять свою работу с наименьшими затруднениями. Если ваш продукт может "упростить людям жизнь", он, безусловно, вызовет интерес у клиента.
5. Гарантировано. Представляя продукт, говорите о гарантиях, ведь один из самых распространенных человеческих страхов - страх идти на риск.
6. Здоровье. Для многих людей здоровье представляет гораздо больший интерес, чем деньги.
7. Любовь.
8. Новый. Многих из нас интересует новое и передовое. Хотя не стоит забывать и про людей с достаточно консервативными взглядами, которые больше ценят то, что проверено временем.
9. Доказано. Хотя человек и интересуется всем новым, подспудно он все же стремится к тому, что уже было опробовано, протестировано, доказано в своей безвредности и полезности.
10. Результат. Клиент четко хочет знать, что он получит за те деньги, которые заплатил.
11. Экономить. Экономия средств почти так же важна, как и их преумножение.
12. Бесплатный. Это слово - мгновенного действия. Оно "со скоростью звука" привлекает внимание клиента.
13. Лучший. Всегда говорите вашему клиенту, в чем именно ваш продукт или бизнес превосходит другие.
Поворачиваем разговор в нужное русло
Умение повернуть разговор в нужное русло - принципиально полезное для вашего бизнеса искусство. Вспомните, как вы обычно приветствуете ваших друзей? Наверняка, дежурными фразами типа: "Как дела?", "Как жизнь?" и пр. Употребление этих фраз в процессе общения доведено до автоматизма.
Даже если вы задаете вопрос человеку, который при вас уже раз сто чихнул и двести закашлялся, как он себя чувствует, всего вероятнее в ответ вы услышите: "Нормально". Ну что? Вам от такого ответа легче стало? Вы что-нибудь почерпнули для себя из этой отговорки?
Так вот! Чтобы не оказаться в подобной ситуации при общении с клиентом, советуем открывать разговор более оригинальными фразами, чем "Как дела?". Например, "Как у тебя прошел сегодняшний день?" или "Надеюсь, сегодняшний день был одним из твоих самых удачных дней?" Такие вопросы заставят человека задуматься над ними и уж точно не дадут ему возможность пропустить их мимо ушей.
Умело используя такие "хитрые" вопросы, вы запросто можете направлять разговор в нужное русло.
Вводный диалог
Вводный диалог (обмен репликами на общие темы) является весьма важной составляющей делового разговора. Обычно, начиная даже самый серьезный разговор, мы обмениваемся стандартными репликами на такие "общедоступные" темы, как, например, погода, новости, спорт, органично переходящими в более индивидуальные рассуждения об отпуске, хобби, домашних животных.
Такие разговоры располагают собеседников друг к другу, однако, к сожалению, могут явиться причиной возникновения чувства неловкости или отчужденности между людьми, например, когда беседу ведут мужчина и женщина. Не удивляйтесь. Дело в том, что женщины склонны нести беседу в более интимном, доверительном тоне, тогда как мужчины, в особенности в деловом разговоре, обычно настраиваются больше на серьезный рабочий лад. Поэтому в разговоре на общие темы с мужчинами женщины зачастую бывают менее открытыми и прямолинейными. Мужчины же предпочитают тратить меньше времени па "пустые" разговоры и быстро переходят непосредственно к деловой части. Если им импонирует собеседник, они могут вернуться к задушевному уже после обсуждения дел. Отсюда вывод: когда вы беседуете с клиентом противоположного пола, принимайте эти психологические нюансы во внимание. Попытайтесь, как бы приспособиться к своему клиенту, чтобы деловой разговор работал на вас, а не против вас.
Метафоры способствуют успешному бизнесу
Под метафорой применительно к психологии успешного бизнеса подразумевается такая речевая фигура, фраза или даже целая история, которая имеет как для дистрибьютера, так и для клиента некое символическое значение. Помните басни Эзопа, которые в иносказательной форме учат людей быть добрыми, смелыми, умными?
Метафоры и аллегории оставляют яркое впечатление в сознании, хорошо запоминаются и, безусловно, привлекают внимание клиента к вашему продукту.
А теперь представьте себе следующую ситуацию: вы подробно и весьма искусно рассказываете клиенту о вашем замечательном, сверхэффективном, уникальном продукте, но после всех ваших стараний слышите в ответ: "Вы вот тут все так замечательно рассказываете, но я все это уже много раз слышал и от представителей других компаний".
Наиболее действенно такие нападки вы сможете пресечь, обогатив свою речь метафорами! Например, ответьте на это возражение клиента: "Разница между продуктом, который я вам предлагаю, и теми товарами, о которых вы уже много раз слышали от других, примерно такая же, как между "Кадиллаком" и "Запорожцем": первый дает возможность наслаждаться жизнью, второй является просто средством передвижения!".
Однако в использовании метафор знайте меру! Если уснащать свою речь метафорами слишком часто, по делу и без дела, то они теряют всю свою эмоциональную силу воздействия и отнюдь не облегчают, а даже наоборот осложняют понимание. Метафоры и символические истории могут стать вашими верными помощниками в практике продаж по нескольким причинам:
1. Они действительно привлекают внимание собеседника. Человек воспринимает вас как личность экстраординарную, в какой-то мере выдающуюся, и ему нравится слушать вас.
2. Метафоры облегчают понимание. Даже самые "заумные" и "высокоорганизованные" особы любят простые, понятные, доходчивые идеи и концепции.
3. Метафоры оказывают сильное эмоциональное воздействие.
4. Они легко запоминаются.
Ричард По: Давайте представим, что вы только что подписались в MLM компанию. Вы составили "теплый лист" - поименный список всех людей, которых вы знаете, и приступаете к его изучению. Затем вы тянетесь к телефону, чтобы начать звонить. И останавливаетесь. "Я не знаю, что говорить, - задыхаетесь вы в ужасе. - Мне нужен сценарий вербовки!"
Итак, вам приходится звонить вашему спонсору и эксплуатировать его мозг в течение часа. Затем вы перелистываете несколько книг "как это делать" и слушаете много раз аудиокассету с инструкциями по проведению вербовки. Спустя несколько дней вы снова беретесь за телефон и начинаете набирать номер. Ваша рука замирает.
"А что, если мой кандидат скажет "нет"? - Думаете вы. -Все-таки я не уверен, что смогу правильно реагировать на его возражения и отвечать на его вопросы".
Вы снова звоните вашему спонсору. Он подсказывает вам некоторые аргументированные ответы на наиболее общие возражения. Вы тщательно пишете сценарии и располагаете их перед собой, раскладывая поочередно в различных вариациях. Затем тянетесь к телефону еще раз.
"Минуточку! - Визжит писклявый голос внутри. - А что, если мой кандидат попросит детально описать план компенсации? Есть ли у компании видеофильм, чтобы объяснить этот аспект? Я лучше опять позвоню своему спонсору..."
Начало: Самая большая трудность
"Невозможно что-либо предпринять, - сказал как-то Саму-эль Джонсон, - если с самого начала не преодолеть все возможные возражения".
Единственная и самая большая трудность в Сетевом маркетинге - начало. Промедление намертво останавливает многих новичков прежде, чем они сделают свое первое обращение по телефону. К концу первого года 90 процентов новичков MLM опускают руки и прекращают свою деятельность.
"Многие прекращают работать уже через 30 дней, говоря при этом, что им очень жаль, но они сделали все возможное, - говорит Ярнелл. - Но как можно сделать все возможное всего за 30 дней? За 30 дней вы даже не научились преодолевать возражения. Я придерживаюсь мнения, что если человек не соглашается проработать минимум полгода - я отказываюсь его подписывать".
Почему многие, сначала так стремясь в Сетевой маркетинг, выбывают прежде, чем они как следует поработают и получат первый результат?
В большинстве случаев - потому, что они попали в одну или более из семи смертельных ловушек для новичков - пестрый набор неправильных действий и представлений, пустая трата времени и глупая стратегия. Все это гарантирует успешный конец любому начинанию в MLM бизнесе.
Простой уход от этих семи опасностей придаст вашему бизнесу значительное конкурентоспособное преимущество.
Ловушка №1: Изобретение велосипеда
"Люди, которые хотят заниматься бизнесом, должны знать всего три вещи, - высказывает свое мнение Дорис Вуд, президент Международной Ассоциации Многоуровневого Маркетинга. - Первая - как продать, вторая - как спонсировать и третья - как обучить людей, которых вы спонсируете, продавать, спонсировать и обучать".
Это основа. Сетевой маркетинг - простой процесс. Чем проще вы ведете, свои дела, тем ближе вы подходите к вашим реальным целям. Однако неопытные дистрибьюторы почему-то всегда стремятся усложнить бизнес.
Вместо того, чтобы следовать проверенным и испытанным процедурам, которым их обучает спонсор, они тратят впустую драгоценное время и энергию, пытаясь повторно изобрести велосипед.
Новые дистрибьюторы очень часто разочаровываются, когда обнаруживают, что Сетевой маркетинг требует очень упорного труда. Они ищут "умные" обходы, которые, как они надеются, минимизируют их работу и максимизируют комиссионные. Такие схемы никогда и никого не приводят к успеху. Подобное трюкачество неотвратимо ведет к разочарованию и поражению.
Однажды один видный дипломат из страны третьего мира стал дистрибьютором Nu Skin в даунлинии (сети) Марка Яр-нелла. Он казался тем самым новичком, о котором можно было только мечтать
"У парня были связи на самом высоком уровне, - говорит Ярнелл. - Он преподавал в престижном столичном университете, был известен трем президентам. Он разъезжал по Вашингтону в лимузине. Он был большой международный бизнесмен и посол".
Но скоро дипломат проявил себя как неизлечимый трюкач. "Он сам ничего не делал, - говорит Ярнелл. - Он не подписал ни одного человека. Он всегда придумывал новые схемы, чтобы зарабатывать миллион долларов в год, но без своего участия".
Ярнелл убеждал дипломата начать продавать, спонсировать и обучать. Но человек считал, что его идея лучше. Он предложил Ярнеллу и его даунлинии самые "сочные" номера телефонов и предложил им проделать всю работу самим! Дипломату казалось, что это прекрасная схема - комбинирование его связей с трудом других.
"В Сетевом маркетинге каждый должен нести свой собственный крест", - говорит Ярнелл.
Неспособный опуститься до розничной продажи, вербовке новичков и спонсированию себе подобных, дипломат, в конце концов, спустя четыре месяца выпал из бизнеса.
Редко встречаются такие самодовольные сетевые неофиты, как этот международный делец. Большинство новичков норовит усложнить свой бизнес любым способом. Одним из наиболее опасных искушений для новичков, является техномания - необоснованное убеждение вложить капитал в высокотехнологическое оборудование.
Конечно Третья волна, сама по себе, является результатом развития технической мысли. Факсимильная связь, голосовая почта и телеконференции позволяют дистрибьюторам недорого и эффективно общаться со своими даунлиниями (сетями), состоящими из десятков тысяч бойцов. Компьютеры позволяют разрабатывать собственные печатные объявления, издавать внутренние информационные бюллетени или выдавать тысячи адресов для массовых почтовых отправлений прямо с вашего рабочего стола. Демонстрация видеофильмов позволяет предложить сотрудничество сотням людей сразу в различных городах.
Но в организациях Третьей волны, самое безопасное место для различного оборудования находится в руках вашей компании. Компьютеры в офисах освобождают дистрибьюторов от различной отвлекающей работы, как начисление комиссионных, выполнение заказов по изделиям и наблюдение за работой своих даунлиний.
Инфраструктура Третьей волны должна максимально освобождать дистрибьюторов от личной потребности в персональной вычислительной технике. В руках дистрибьюторов технология часто становится одним из фатальных явлений.
"Наличие различной оргтехники никогда не заменит простого общения с людьми, - говорит Марк Ярнелл. - Я совершенно не разбираюсь в компьютерах. Я не умею печатать. Я даже не знаю, как работает текстовый процессор. Это не нужно, потому что бизнес - это когда вы сидите в гостиной в синих джинсах и разговариваете с людьми о работе, которая может изменить их жизни".
Нездоровая навязчивая идея работать с помощью различных устройств и систем часто скрывает патологическое нежелание общения. Для большинства людей продажа лицом к липу - ужасающая перспектива. Бесконечное пиликание аппаратуры навязывает соблазнительную альтернативу.
Синдром прогрессирует и вы приобретаете на тысячи долларов аудиовизуальные средства, высокотехническое офисное оборудование и компьютерные программы. Затем вы тратите огромные суммы на рекламу, адресные списки и программное обеспечение для почтовой рассылки. Прямая рассылка по почте, в конце концов, является самым верным способом избежать общения с другими людьми.
Когда Том и Терри Хилл начали свой бизнес в Nu Skin, они пытались проследить путь каждой продажи на персональном компьютере. Поскольку Том, как биржевой маклер, и Терри, как торговый агент Xerox, имели опыт подобной работы и всегда хранили файлы на всех своих клиентов. По чем больше они работали в новом бизнесе, тем меньше они испытывали потребность в ведении подробных записей.
"Это было пустой тратой времени, - говорит Терри. - Мы просиживали часами, помещая наших кандидатов и дистрибьюторов в свою базу данных".
В один прекрасный день семья Хилл решила отдать свой персональный компьютер Армии спасения, и они ни разу не пожалели об этом.
Сегодня они управляют своей огромной даунлинией (сетью), состоящей более чем из 5.000 человек, даже без помощи факсимильного аппарата. В тех редких случаях, когда они должны послать факс, они пользуются компьютерным сервисом в конце своей улицы.
"Телефон - наиболее важная вещь, - говорит Том. - Невозможно жить без телефона. Все свои записи я храню на специальных индексных карточках".
Личный офис Третьей волны - минимальное место. Когда Кати Денисон начала бизнес в Nu Skin, она оборудовала рабочее место в своей спальне, состоящее из стола, телефона и полки для образцов.
Ввиду того, что Денисон в то время еще работала горничной, она приняла решение ежедневно посвящать один час работе в Сетевом маркетинге.
"Я не ложилась спать, если не поработала этот час", - говорит она. В течение часа Денисон занималась исключительно продажами.
"Если ко мне никто не приходил, - вспоминает она, - то я звонила сама и назначала встречи. Я работала со списком своих знакомых. В нашем деле есть только две главные вещи - продавать изделия и рассказывать людям о возможностях, которые открывает MLM-бизнес. И если я не делала ни то, ни другое, не важно сколько времени я проводила за письменным столом, я не продвигалась вперед".
Подход Денисон сослужил ей хорошую службу. Она выросла от горничной до состоятельного бизнесмена всего за несколько лет.
Несмотря на истории, подобные Денисон и семье Хилл, некоторые эксперты стремятся сделать Сетевой маркетинг более "изощренным". Одни советуют честолюбивым дистрибьюторам арендовать офис, начинить его факсимильными аппаратами, секретарями и компьютерами и появляться там каждый день к 9 утра в костюме с галстуком. Другие утверждают, что подобный "профессиональный" подход наносит вред основной цели MLM, который, как они говорят, должен дать возможность обычным людям работать у себя дома по гибкому графику.
Независимо от точки зрения относительно "профессионализма", никто не отрицает, что Сетевой маркетинг основан исключительно на личностном взаимодействии. И не важно, сколько часов вы проводите перед компьютером или за столом, перелистывая бумаги - работа так и останется невыполненной, если вы не будете общаться с людьми.
Вам необходимо звонить и спонсировать людей. Это не звучит очаровывающее, но это - метод, который работает. Любая другая система, которую вы придумаете, всегда будет называться "изобретением велосипеда".
"Люди всегда будут выбирать путь наименьшего сопротивления, - говорит Терри Хилл. - Так устроен человек. Но этот бизнес - "лицом к лицу". Вы должны быть с людьми и разговаривать с ними".
Ловушка №2: Отношение к бизнесу
"В самом начале я имел четкое представление, как будет выглядеть компания, когда она будет создана окончательно. Я знал намного раньше, прежде чем она стала такой, что IBM будет очень большой компанией и она должна работать так, как подобает очень большой компании".
- Том Уотсон, основатель IBM.
Многие сетевики терпят неудачу, потому что они относятся к своему бизнесу, как к хобби или работе с частичной занятостью. Они скорее балуются, чем работают. Наиболее просто потерять интерес к бизнесу на начальном этапе. Другие сразу же теряют контроль над бизнесом, как только он начинает расширяться. Перспективные возможности растворяются в бумажном хаосе, плохом планировании и неверных приоритетах. Чтобы бизнес стал большим, вы должны с первого дня мыслить о нем большими категориями. Это означает внедрять процедуры, политику и систему соответствующие международной корпорации и придерживаться их. Даже, если вы пока единственное лицо в платежной ведомости.
"Я достиг успеха в значительной степени вследствие того, что был приставлен к стенке финансовыми трудностями, -говорит Марк Ярнелл. - Я не имел удовольствия относится к бизнесу, как к временной работе. Я был вынужден относится к этому, как к Большому бизнесу".
Ярнелл структурировал свой рабочий день так, как будто он сам был компанией, типа Fortune 500. Он планировал рабочий день и программировал себя мотивационными книгами и аудиозаписями.
В 8:30 утра он садился в автомобиль и ехал в центр города. В течение следующего часа Ярнелл обменивался с людьми, идущими на работу, визитными карточками. Около 10 часов утра Ярнелл возвращался домой для планируемой встречи с 5-10 кандидатами в своей гостиной. Он назначал им встречу на 11:30 утра. Таким образом он мог провести следующие 30 минут у телефона, поговорить с людьми, которых он встретил утром и спланировать дальнейшие встречи.
После завтрака у Ярнелла были другие встречи, затем он снова выходил из дома и ходил по улицам до 16 часов.
"Я планировал каждый из пяти дней в неделю от 6 утра до 8 вечера, - говорит он. - Я относился к этому так, словно это был обычный бизнес".
За первые 90 дней работы Ярнелл завербовал 89 человек. "Я подписывал одного человека в день в течение первых грех месяцев. И за семь лет работы я создал даунлинию (сеть), состоящую из 311 дистрибьюторов".
Ловушка №3: Не создавай себе кумира
"Вам бы не хотелось, чтобы люди базировали свое восприятие бизнеса на том, что вы лично для них сделали или не сделали".
- Говард Соломон,
компания Quorum
Начиная работать в Сетевом маркетинге, вы, обычно, представляете собой жалкую рекламу для компании. Ваш наличный оборот может быть отрицательным. Большую часть времени вы сердиты, взвинчены и обескуражены. У вас нет готовых ответов на жесткие вопросы ваших кандидатов и новичков. В таком состоянии, вы, скорее всего, отпугнете ваших возможных клиентов и дистрибьюторов, чем привлечете на свою сторону. Как вам быть?
Идите наверх. Это значит, что необходимо найти успешно работающего человека на верхнем уровне, который согласится быть вашим наставником. Затем используйте этого человека, как спонсора и учителя для новых кандидатов. Марк Ярнелл был неумелым дистрибьютором, когда подписался с Nu Skin. В течение предыдущих десяти лет он служил проповедником в небольшой церкви. Но когда Техасский нефтяной рынок и рынок недвижимости провалились, еженедельный доход Ярнелла был подобен струйке воды в высохшем ручье. Его персональное жалованье снизилось до $80 в месяц. Банк повторно перезаложил его автомобиль. У него была двухмесячная задолженность по арендной плате за жилье.
"Мы голодали, - вспоминает Ярнелл. - У нас были огромные проблемы".
В течение первых нескольких месяцев бизнеса в Nu Skin, наличный оборот Ярнелла едва ли был вдохновением для его даунлинии (сети).
"За второй месяц я заработал $217, - говорит он, - и истратил $800 на телефонные переговоры".
Когда к нему приходили кандидаты и дистрибьюторы, он всячески маскировал свою бедность. Прятал свой старый побитый "Шевроле" в соседнем проезде, чтобы посетители не обратили внимание на расколотое стекло и два отсутствующих колпака.
Но, будучи носителем сутаны в законопослушным гражданином, Ярнелл не мог лгать о размерах своих доходов.
"В течение первых четырех-шести месяцев, - говорит Ярнелл, - вы должны быть в состоянии честно сказать: "Я только что начал и пока мой доход небольшой, а вот мой наставник зарабатывает $50.000 в месяц - вот его номер телефона. Позвоните ему". К сожалению, спонсор Ярнелла был точно таким же беспомощным, как и он.
"Мой спонсор сам подписался за день до меня, - говорит Ярнелл, - поэтому он ничего не знал и не мог помочь мне. Пришлось проследить вышестоящую линию. Я позвонил его спонсору. Оказалось, тот тоже был в бизнесе месяц или два. После этого я только звонил и спрашивал, кто чей спонсор. Пока, в конце концов, не добрался до Ричарда Кэлла. Ричард зарабатывал много, поэтому я был уверен, что он отлично знает свое дело. Я позвонил ему и сказал: "Помогите мне, пожалуйста. Я буду делать все, чему вы меня обучите".
С той минуты Ярнелл следовал каждому совету Кэлла. Он звонил Кэллу, когда был чем-то расстроен, засыпал вопросами, когда был озадачен. Когда Ярнелл находил хорошего кандидата, он организовывал встречу своего кандидата и наставника, а сам присутствовал и делал для себя заметки, слушая, как Кэлл делает презентацию.
В традиционном бизнесе большинство людей стесняется искать наставника. Они считают, что занятые процветающие люди не найдут для них времени. Но в Сетевом маркетинге ваша аплиния (лидеры) имеет финансовый интерес в оказании вам помощи. Даже если вы находитесь на гораздо низшем уровне, чем даунлиния (сеть) вашего наставника, и он не получает комиссионные с ваших продаж. Ваш наставник знает, что хороший дистрибьютор быстро превысит объем продаж стоящих над ним людей, и поднимется на следующий уровень, поближе к нему. В результате нескольких переходов, в конечном итоге, вы попадаете в его даунлинию (сеть).
Таким образом, сегодня Марк Ярнелл работает непосредственно в даунлинии Ричарда Кэлла, несмотря на то, что он был на шесть уровней ниже, когда впервые позвонил ему.
Ловушка № 4: Ваше восприятие отказов
Будете ли вы привлекать людей по телефону, по почте, телевидению или компьютерному информационному табло, в конечном счете, вы будете вынуждены встречаться с новыми людьми по телефону или лично, чтобы привлечь их к сотрудничеству.
Очень многие будут говорить "нет". Новички слишком часто воспринимают такие отказы очень болезненно. Они всегда и во всем винят себя. Но опытный сетевой торговец понимает, что проблема обычно заключается просто в неудачном выборе времени.
Мой личный опыт показывает, что если появиться в их жизни любого человека в нужное время, то он включается в ваш бизнес независимо от способа презентации, - говорит Марк Ярнелл. - И наоборот, если обратиться к нему не вовремя, то не важно насколько вы блестящий и тонкий оратор. Он и не собирался работать в Сетевом маркетинге".
Вооружившись этим представлением, преуспевающие сетевики быстро отгадывают отказы и двигаются к следующим кандидатам.
Один из лучших преподавателей Сетевого маркетинга Джон Каленч говорит так: "Некоторые будут, некоторые не будут, ну и что - следующий!"
Некоторое отказы хуже, чем другие. Дистрибьюторы из компании Reliv - Кирби и Синтия Райт, вероятно, испытали одну из самых плохих форм отказа, имеется в виду - массовый отказ! Когда они самостоятельно назначили свой первый митинг (встречу) в гостинице - не явился ни один человек.
После первой встречи в гостинице, организованной их спонсором, Райты решили, что нашли ключ к богатству. В тот раз Райты вместе со своими десятью дистрибьюторами сумели пригласить на встречу 57 человек.
"Это было хорошее чувство, - вспоминает Синтия. - Накануне мы подписали три или четыре человека. У нас было такое предчувствие, что мы теперь на верном пути".
Райты планировали провести самостоятельно такую же встречу в следующем месяце, надеясь на удвоение или утроение посещаемости. Но когда наступило время, чтобы начать презентацию, они поняли, что единственным гостем в помещении была 17-летняя племянница одного из их дистрибьюторов. Да и та пришла лишь потому, что хотела покататься со своей тетей на машине. Кроме нее в зале было еще семеро дистрибьюторов.
В этот момент паники Райты уже носились с идеей отмены этой встречи. Но слова спонсора заставили их остановиться.
"Наш спонсор всегда говорил нам, что в любом случае и при любых обстоятельствах мы должны выполнять свою работу, - говорит Райт. - И не имеет значение, придет ли кто-нибудь или нет - вам нужно заниматься делом".
Как во сне Синтия вышла на подиум и открыла встречу. Сначала, казалось, восемь человек в аудитории были ошеломлены и сами не знали, как себя вести. Но после того, как Синтия отпустила несколько шуток насчет плохой посещаемости, они согрелись и вошли в дух игры. Очень скоро они визжали от удовольствия и аплодировали, как будто в зале находились тысячи людей.
"Во всяком случае, мы нуждались в практике, - говорит Синтия, - а каждый наш дистрибьютор нуждался в повторной презентации. И все оказалось, как нельзя лучше. От каждого присутствующего должен был прийти гость, и нам нужна была поддержка. Встреча снова вдохновила людей. Мы разошлись в тот вечер с желанием работать еще энергичнее".
Энтузиазм Райтов сохранила вера в систему. В момент испытаний они положились на инструкции своего спонсора даже тогда, когда все готовы были бежать.
Если бы Райты сорвались и отменили встречу, вероятно, они никогда больше не предприняли бы еще одну попытку. Вместо этого они продолжили формировать свой доход с шестью нолями, и позже они проводили свои встречи с тысячами гостей.
Конечно, большинство сетевиков никогда не будет проводить такие большие встречи в гостинице, но они также не испытают и такой массовый отказ. Но принцип, который поддержал Райтов в тот трудный момент, остается тем же, независимо от того организуете ли вы маленькую домашнюю вечеринку или встречаетесь с одним единственным кандидатом. Отказы всегда действуют разрушительно. Это может остановить человека на его пути к успеху. Только строгий подход к правилам и процедурам, преподаваемым вашим спонсором - самый верный путь к формированию уверенности и силы, чтобы двигаться дальше.
"Единственная ваша обязанность - предложить возможность достижения успеха и процветания стольким людям, скольким вы сможете - каждый день в течение от одного до трех лет, - говорит Ярнелл. - Если вы сделаете это, цифры позаботятся сами о себе".
Ловушка №5: Пренебрежение розничной продажей
В своем желании создать большую организацию, многие сетевики прекращают прямую розничную продажу изделий.
Они считают, что продажами должна заниматься их даунлиния (сеть). Но ваша даунлиния (сеть) будет брать пример только с вас и ни с кого другого. Если вы ничего не продаете - они тоже не будут делать это.
По правде говоря, существует только один способ делать деньги в Сетевом маркетинге - продвигать товар. В отличие от франчайзинга, МLМ-компаниям запрещается, в соответствии с законом, получение прибыли через обязательную продажу изделий дистрибьюторам. В большинстве штатов MLM-компании обязаны выкупать продукцию, которую дистрибьюторы не могут продать. Таким образом, каждый цент, который проходит через компанию с Сетевым маркетингом, должен поступить, в конечном итоге, от реализации продукта через розничную продажу.
Конечно, это вовсе не означает, что сетевой торговец должен стать продавцом на всю жизнь. Поскольку ваши дела будут идти все успешнее, вы, вероятно, предпочтете делегировать все продажи другим. Но в первые месяцы вашего бизнеса вы должны настроить себя лично на розничную торговлю. Этим выполняются две важных функции.
Во-первых, это подготовит вас к обучению методике проведения продаж. Во-вторых, обеспечит непосредственный поток дохода в течение тех первых месяцев, когда ваша даунлиния (сеть) только начинает работать и никакие комиссионные от продаж еще не поступают вам.
При формировании даунлинии, обедневший Ярнелл был вынужден выложить кучу денег, чтобы соблюсти приличия перед своими дистрибьюторами. Богатый прихожанин дал ему взаймы деньги, чтобы Ярнелл украсил свою гостиную арендованной мебелью и взятыми напрокат телевизором с большим экраном и стереосистемой, а также чтобы он смог взять в аренду автомобиль. В первые месяцы работы в Сетевом маркетинге Ярнелл оплачивал свои счета, благодаря доходу от розничной продажи изделий своей компании Nu Skin.
"Мои люди приходили в мой дом по пять, шесть, семь раз в день за товаром, - говорит Ярнелл. - За первый месяц я продал достаточно изделий, чтобы оплатить аренду автомобиля. К концу третьего месяца я собрал сумму, достаточную для оплаты аренды дома".
Лишь спустя несколько месяцев Ярнелл, наконец, получил существенный комиссионный чек. А в первые месяцы его доход от розничной продажи был как кот наплакал, обеспечивая ему до 43 процентов компенсации от его ежемесячных расходов.
Ловушка №6: Уступка похитителям мечты
"Вам никогда не следует привлекать других людей к дискуссиям о нашей индустрии, - говорит Марк Ярнелл, - пока вы не будете полностью обучены, уверены в себе и готовы к такому разговору".
Если же вы начинаете такую дискуссию, не будучи хорошо подготовленным к этому, то вы рискуете уступить "похитителям мечты". Людьми, которые могут попытаться навязать вам свое неправильное представление о Сетевом маркетинге, могут быть близкие родственники, коллеги или любой, кого вы знаете и уважаете.
Недоверие к индустрии - причина номер один уныния среди новичков, согласно мнению опытных сетевиков. Если вы не желаете попасть в эту печальную статистику, всячески игнорируйте "похитителей мечты" и дайте бизнесу шанс развиться и постоять самому за себя.
Билл Елсберг совершил большую ошибку, когда взял на митинг в г. Феникс свою жену Санди. Она была типичной циничной жительницей Нью-Йорка. Санди с презрением глядела на полиэстровые брюки оратора и его ботинки на резиновом ходу. Она вздрагивала, когда он обещал аудитории, что они могли бы зарабатывать до $28.000 в месяц при частичной занятости.
"Ты хочешь купить Бруклинский мост? - Спросила Санди своего "наивного" мужа. - Если ты веришь этому парню, то ты можешь поверить кому угодно".
Подобно многим заботливым супругам, Савди сыграла роль "похитителя мечты". Оппозиция со стороны любимых и близких людей заставляла многих отказываться от Сетевого маркетинга прежде, чем они начинали работать. Но Билл уговорил жену дать ему шанс.
"Дай мне только шесть месяцев, - попросил он, - если ничего не получиться - я бросаю".
Санди предоставила ему шесть месяцев. Но для супругов они оказались не простыми. Билл работал круглые сутки. Семь дней в неделю как практикующий врач, а вечерами и в редкие выходные был занят в Сетевом маркетинге.
"Когда я ложилась спать, его все еще не было дома", -вспоминает она.
Санди поделилась своими мыслями с отцом. Когда поступил первый чек только на сотню долларов, старик взорвался. "У него есть подруга, - сказал отец Санди. - Кто станет работать 30 дней и 30 ночей всего лишь за одну сотню долларов? Возьми напрокат автомобиль и проследи его".
Но Санди не спешила следовать этому совету. За второй месяц Билл заработал $300. Еще месяц спустя он принес домой уже $500.
"Я сказала: Билл, прекращай это занятие, - вспоминает Санди. - Мы никогда не бываем вместе. Мы никуда не ходим. Это безнадежный бизнес".
Но Билл не уступал. К шестому месяцу его доход вырос уже до $3.800 в месяц.
С этого момента Санди начала смотреть на его бизнес по-другому. Более того, она сама начала работать в Сетевом маркетинге на полную рабочую неделю. А когда болезнь вынудила Билла отойти от дел на длительное время, она с успехом замещала его.
Сегодня Билл и Санди - преуспевающие дистрибьюторы компании Life Extension International. Они бы никогда не преуспели, не закрой Билл свои уши от "доброжелателей". Отпущенные ему шесть месяцев подтвердили это.
Конечно, самая лучшая защита от похитителей мечты -образование и знания.
Читайте о бизнесе в Сетевом маркетинге. Ознакомьтесь с внутренними силами Сетевого маркетинга. Участвуйте в тренингах и учебах вашей компании. Потом вы легко сможете сопротивляться при помощи бесстрастных, жестких фактов.
"Люди должны понять, - говорит Говард Соломон, дистрибьютор из Quorum, - что сейчас уже не столь важно - нравится ли им наша индустрия, чувствуют ли они себя с ней комфортабельно, и включатся ли они в нее когда-нибудь. Время Сетевого маркетинга пришло и никто из нас не может изменить ход истории".
Ловушка №7: Эксплуатация спонсора
Ваш спонсор - ваш маяк. Он должен направлять, поощрять, помогать в продажах и вербовке.
Если вы по собственной вине потеряете помощь и поддержку вашего спонсора - считайте, что вы сами перерезали себе путь к успеху.
Слишком многие сетевые неофиты мучают своих спонсоров бесконечными жалобами, сетованиями и другими эмоциональными требованиями. Они рассматривают своих спонсоров, как психотерапевтов - роль, на которую у большинства активных и успешных дистрибьюторов нет ни времени, ни подготовки, ни терпения.
Марк Ярнелл тоже приобрел привычку плакаться на плече у своего спонсора, когда дела шли неважно.
Спустя четыре месяца кропотливой работы, семеро дистрибьюторов из его даунлинии (сети) перекинулись в другую компанию. В состоянии парализующей депрессии Ярнелл позвонил Ричарду Кэллу.
Он только сказал: "Прекрати ныть и займись делом. Ты тратишь впустую время, волнуясь за людей, которых потерял. Лучше влей в свои ряды свежие силы".
Много раз в течение первого, года, Ярнелл грозился выйти из бизнеса. Вместо мольбы остаться, его спонсор посылал его куда подальше.
"Он никогда не был любящим и заботливым, - вспоминает Ярнелл. - Он только говорил: "В этом ты прав, Марк, а этого в тебе не хватает. Не беспокой меня больше". Примерно вот так. Я повисал на нем много раз. Были времена, когда я швырял трубку и клялся, что больше никогда не буду ему звонить".
Ярнелл терпел. Действительно, он сделал выводы из тех болезненных диалогов. Он понял, что спонсор не может решить все его проблемы и заниматься бизнесом вместо него. Отвергая мольбы Ярнелла, Кэлл как бы заправлял его топливом, необходимым для работы, упорством и решимостью добиться успеха.
"Он был настоящим погонщиком рабов, - вспоминает Ярнелл. - Но это выглядело мощно. Это было эффектно. Это было то, в чем я нуждался. А нуждался я в ком-нибудь, кто мог бы сказать мне правду. А правда заключалась в том, что я был труслив и постоянно извинялся".
Санди Елсберг гордится тем, что она не жесткий, а "воспитывающий" спонсор. Как правило, она не сторонник резкого подхода Ричарда Кэлла или Марка Ярнелла - "бери или уходи".
"Я - садовник, а не охотник, - говорит Елсберг. - Моя методика спонсирования заключается в воспитании, заботе, похвале и мотивации моих дистрибьюторов".
Однако, когда новичок требует слишком много, как само собой разумеется, даже такая наседка как Елсберг, иногда вынуждена вести себя жестко со своими "цыплятами".
Однажды Санди завербовала бывшего католического монаха по имени Даниэль Бушнелл. Бушнелл, казалось, не мог ничего сделать в жизни вообще. Его бедное сельское воспитание и монашеские молитвы изменили его до такой степени, которую Елсберг называет "укоренившимся сознанием бедности". Но Бушнелл очень хотел измениться, хотя отчаянно боялся делать деньги.
"Даниэль сообщил мне, что хотел бы зарабатывать $2.000 в месяц, - вспоминает Елсберг, - и сказал, что будет работать в любое время, в любом месте и не считаться ни с чем".
Прошло десять месяцев, а Бушнелл по-прежнему торговал воздухом. Он не мог выработать план действий и не имел рабочего расписания. Он не реагировал на требования Елсберг увеличить розничную продажу и заниматься вербовкой новичков. В результате его чек едва тянул на $200 в месяц.
"В течение десяти месяцев, - говорит Елсберг, - Даниэль не следовал какому-либо плану".
Как-то накануне Нового года Елсберг сидела, прикидывая, что ей необходимо сделать в следующем году. Вдруг ей почему-то захотелось позвонить Бушнеллу.
"Я сказала ему, что он феноменальный человек и мне хотелось бы остаться с ним друзьями до конца жизни, но он совершенно никудышный деловой партнер, и что мне меньше всего хотелось бы, чтобы он оставался в нашем бизнесе, -рассказывает Елсберг. - Но прежде, чем повесить трубку я спросила его: "А что Вы подарили своей матери на Рождество?" Сначала Бушнелл обиделся на "жесткую любовь".
"Позже он сказал мне, что очень разозлился на мой звонок, - говорит она. - В тот момент он презирал меня. Но на следующий день он позвонил и сказал: "Я готов идти работать".
Сегодня Бушнелл - один из лучших дистрибьюторов в ее даунлинии (сети). Он обучает собственных новичков согласно философии "жесткой любви" Елсберг.
"Я хочу помогать членам своей даунлинии (сети) ровно настолько, насколько это необходимо, - говорит Бушнелл. -Иначе можно просто стать их сиделкой. Я полагаю, что лучше всего вести людей за собой собственным примером, горением, убеждением и уровнем исполнения".
Сила и слабость
Третья волна, со всеми своими системами и технологиями, никогда не сможет устранить опасность попадания в одну из этих семи смертельных ловушек.
Они отражают сущность человеческой силы и слабости, тонкое равновесие, на котором ваш бизнес в Сетевом маркетинге преуспеет или потерпит неудачу.
Да, положитесь на систему. Но положитесь на нее настолько, насколько это необходимо для того, чтобы максимально проявить себя. Подход в духе Третьей волны требует, чтобы вы проверяли вашу выносливость каждый день.
Не ищите никаких оправданий. Не откладывайте выполнение решений. Никогда не допускайте, чтобы день проходил впустую, непродуктивно и без реального результата.
Только тогда синергия инфраструктуры Третьей волны таинственным образом придет к вам на помощь.